알리다! 채널 분열, 딜러들이 브랜드를 바꾸는 가장 큰 이유 | 터미널 연구 · 쉬저우 스테이션 3

2019년 "올 겨울이 더 길어질 수도 있다"는 트렌드 이론에 2018년 세라믹 산업이 절벽 같은 쇠퇴를 겪은 이후 상류 제조업체와 하류 딜러들은 다양한 상황에서 확인할 수 있는 유일한 사실은 터미널 채널의 핵분열 속도가 업스트림 브랜드 제조업체의 변환 속도를 훨씬 초과했다는 것입니다.

스프링 리버 배관 오리 예언자! 단말기 시장의 진정한 발전 상태를 회복하기 위해 세라믹 브랜드를 위한 효율적인 링크 채널 구축을 위해 협력하고 있습니다. 중국도자기네트워크는 17년간 건축도자기산업에 깊이 관여한 주류 언론으로서 상황을 파악하고 중국도자기공업협회 마케팅분과 등 전문기관과 특별히 제휴해 터미널 시장조사 프로젝트를 시작했다. 2018년 6월. 본 사업은 연구진의 전국 대표 도시 현장 방문과 단말 수로 핵분열 개발 현황을 통해 종합적이고 정확한 연구 정보 및 데이터를 업계에 제공함으로써 건설 및 세라믹 산업이 새로운 성장 채널을 찾을 수 있도록 돕는 것을 목표로 한다. 새로운 개발주기.

이를 위해 중국 세라믹 네트워크는 "딜러를 가장 잘 이해하는 정밀 미디어"로 적극적으로 변화하고 업그레이드하고 있습니다. 터미널 연구 프로젝트가 상하이 항저우에 성공적으로 진출했습니다. 원저우, 난징 및 기타 도시는 전국의 상류 생산 지역과 하류 채널 딜러로부터 큰 관심을 끌었습니다. 최근 연구팀은 국가 종합 교통 허브이자 장쑤성 북부 핵심 도시인 쉬저우를 방문해 아시아, 노벨, 챔피언, 진이타오, 골드 메달 아시아, 다지루 슈퍼 내마모 대리석, ICC, 신중위안, 관주에 대한 연구를 진행했다. , Owen Lai, Mango, Elizabeth, Dongpeng, Matti, Li Home Furnishing, Marco Polo, Xin Runcheng 등 30개 이상의 딜러 및 자급형 채널 딜러가 일대일 인터뷰와 설문조사를 진행했습니다. 현재 시장 과제에 적극적으로 대응하는 많은 딜러의 경험을 통해 저자는 새로운 채널 이해를 요약했습니다. 제품은 채널입니다.

■현상: 소비자 동향으로 인해 딜러는 브랜드를 변경해야 합니다.

지난 2년 동안 80, 90과 같은 주류 소비자 그룹의 미적 요구로 인해 많은 중도 인기 브랜드가 쉬저우 시장에서 퇴색되기 시작했습니다. 반대로 패션을 선도하고 디자인을 지향하는 중급 및 고급 브랜드는 Xuzhou에서 처음으로 등장하기 시작하여 Xuzhou 시장의 주류가되었습니다. 국제 세라믹 타일 트렌드 승인 브랜드 ICC, 평범한 현대 타일 Owen Lai, 특징 타일 대표 Elizabeth 등이 있습니다. 이들 브랜드 딜러는 20년 이상 쉬저우 시장에 깊이 관여해 왔으며 강력한 생산 능력을 갖춘 포산의 대규모 풀 카테고리 브랜드를 대표해 왔으며 새로운 개발 주기에서는 한때 이러한 브랜드를 축소하거나 심지어 포기했습니다. 금 냄비 브랜드의 근본적인 이유는 치열한 시장 경쟁으로 인해 딜러가 새로운 소비자 요구를 적극적으로 수용해야 한다는 것입니다. "우리가 주도적으로 브랜드를 바꾸는 것이 아니라 시장 소비 추세가 우리에게 브랜드를 바꾸도록 강요합니다. 그렇지 않으면 우리는 시장에 의해 대체될 것입니다. 이것은 서주 시장에서 브랜드를 바꾼 많은 딜러들의 공통된 한숨입니다." 지난 2년.

"어떤 새로운 브랜드를 대표할 것인지 선택할 때 가장 먼저 고려해야 할 사항은 무엇입니까?"라는 질문에 대한 답변입니다. 딜러의 대답은 기본적으로 브랜드의 신제품 연구 개발, 디자인 및 색상 개발 능력이 소비자 트렌드를 수용하거나 심지어 선도할 수 있는지 여부입니다.

■이유: 채널을 여는 주요 도구는 제품입니다< /스팬 >

세라믹 산업이 인터넷의 영향을 받기 전에는 세라믹 타일은 관심도가 낮고 소비량이 많은 제품이었고 제품, 브랜드, 가격 등에 대한 정보는 없었습니다. 지금처럼 투명하게 터미널 매장 판매는 현재의 장식 회사와 정교하게 장식된 주택에 의해 차단되지 않았습니다. 딜러는 기본적으로 상대적으로 큰 생산 능력과 품질 보장, 폭넓은 카테고리를 갖춘 1차, 2차 브랜드를 대표하면 살아남을 수 있다. - 1선 및 2선 도시의 넓은 지역에 있는 저가 소비자 그룹에 대한 1선 및 2선 도시의 점진적인 시장은 세련된 주택 정책과 많은 딜러의 생활 공간으로 인해 반복적으로 압축되었습니다. 한번 압도당했습니다. 업스트림 세라믹 회사와 다운스트림 딜러 및 채널 딜러 모두는 낮은 수준의 경쟁에 완전히 작별을 고했습니다. 실제 시장 경쟁으로 인해 딜러와 업스트림 제조업체는 소비자 수요 변화에 따라 적극적으로 변화해야 했습니다.

현재 단말 소매 주식 시장과 증분 시장이 위축되고 있는 상황에 대처하기 위해 많은 브랜드들이 채널 세분화나 고객 세분화를 통해 타겟 방식으로 제품을 개발하고, 보다 적극적인 자세로 시장 변화를 수용하고 있는 것으로 전해지고 있습니다. 예를 들어, 중소기업은 오랫동안 본사에서 주도권을 잡거나 조립 부서 또는 지역 지사를 설립하여 조립 채널을 분리하고 더 시기적절하고 효율적인 서비스와 더 높은 비용 효율적인 제품으로 조립 채널 판매 채널을 열어왔습니다. 중소기업은 Midea의 전문 브랜드가 패션 트렌드를 활용하여 고객 그룹을 차별화하고 특정 스타일의 제품을 개발함으로써 딜러에게 개인화를 추구하는 고급 소비자 그룹의 소비자 요구를 포착할 수 있는 기회를 제공합니다. “채널 개방을 위한 가장 강력한 도구는 제품입니다. . 제품의 프리미엄 기능에 따라 채널 개발을 위한 공간이 결정됩니다. "쉬저우 딜러가 말했습니다.

■제품은 채널의 기본 논리입니다< /p>

제품은 채널입니다. 소비자의 요구는 단일하고 대중적인 것에서 더욱 세분화되고 개인화된 것으로 변화하고 있습니다. 세라믹 산업에서 제품은 채널을 대표합니다

1. 단일 제품 판매에서 전체 공간 솔루션으로 전환
2. 단일 카테고리 제품 홍보에서 채널 도달로 전환
3. 제품 가격에서 가치 경험으로의 전환

이러한 세 가지 차원에서 단일 제품은 더 이상 유일한 마케팅 주인공이 아닙니다. 사용자 요구와 채널 문제점이 제품 개발 및 그라데이션 재구성의 초점이 되었습니다. 현재 시장 경쟁에서는 전통적인 채널이 여전히 중요하지만, 모바일 인터넷은 소비자가 정보를 얻는 것을 더욱 편리하게 만들었습니다. 브랜드 및 가격 정보의 높은 투명성으로 인해 업스트림 제조업체는 보다 효과적인 구현 방법을 통해 딜러나 채널을 도울 수 있게 되었습니다. 중~고급 소유자를 위한 종합적인 공간 솔루션을 제공합니다.동시에 소비자가 가격에 민감하기보다는 가치에 집중하도록 보다 효과적으로 유도할 수 있습니다.

저자는 쉬저우(Xuzhou)에 있는 노벨 딜러를 인터뷰했을 때 노벨이 그룹의 규모 우위와 위치 우위를 기준으로 중간 계층과 상위 계층의 두 계층으로 나뉘었다는 사실을 알게 되었습니다. 포세린타일 부문의 선두 브랜드로, 제품 구조를 바탕으로 올해 같은 기간 단일 매장 소매 매출이 30% 증가했다.

예: 한편으로는 우리는 Nobel의 강력한 규모와 생산 능력 이점을 활용하여 중급 고객 그룹이 선호하는 전면 유리 제품의 운영 비용을 희석합니다. 그리고 원가 리더십을 활용해 입지를 강화했습니다. 다수의 중급 고객 그룹을 확보하고 가격을 수량으로 교환하면서 올해 판매량이 전년 대비 50% 증가했으며, 반면에 가치 혁신의 이점을 활용했습니다. 같은 기간 동안 구조적으로 이익을 늘리고 고급 고객 그룹을 확보하기 위해 도자기 광택 타일 제품을 판매하여 매장 소매 판매가 30% 증가했습니다.

새로운 주기의 제품은 고객 요구 사항을 해결하기 위해 등장합니다. 소비자 요구 사항을 충족할 뿐만 아니라 채널을 통해 더 쉽게 접근하고 사용자에게 다가갈 수 있는 솔루션을 제공할 수 있습니까? 리더는 추종자보다 더 많은 시장 기회를 갖고 있습니다. "Xuzhou 시장에는 앞으로 전체 프로젝트를 처리할 수 있는 전문 조립 회사가 더 많이 필요할 것이며, 우리는 이러한 추세 채널에 더 잘 서비스를 제공할 수 있도록 보다 경쟁력 있는 제품을 제공하는 데 본사가 앞장서야 합니다." .

저자: Xiao Fangzou 터미널