그런 딜러가 그런 세라믹 타일 브랜드를 선택한다면 성공하기 어려울 것입니다! (창저우 큰뿔사슴 초내마모 대리석 총지배인 Shu Dinglu와의 인터뷰)

홈퍼니싱 산업에서 제품이 잘 팔리길 원한다면 제조업체의 협력 없이는 불가능합니다. 제조업체는 제품 정책 지원을 하고, 딜러는 단말기 유통을 진행하며, 제조업체 간의 협력은 윈윈(win-win)으로 이어질 수 있다는 것이 업계의 상식이 됐다.

딜러가 브랜드를 잘 표현하는 것이 얼마나 어려운가요? 경쟁이 아무리 치열하고 시장 환경이 아무리 불리하더라도 그들은 모두 브랜드를 자신이 키워야 할 자식으로 여기고 군인이 오면 막을 수 있고 물이 오면 덮을 것입니다. ..

<스크립트 유형="텍스트/자바스크립트"> var flashvars = { f: 'https://video.ceramicschina.com/Scripts/ckplayer67/m3u8.swf', a: 'https://mp4.ceramicschina.com/20190822/Riv65aZA/index.m3u8',//주소 변경 초: 4, c: 0, 비: 1 }; var video = ['https://mp4.ceramicschina.com/20190822/Riv65aZA/index.m3u8'];//주소 변경 CKobject.embed('https://video.ceramicschina.com/Scripts/ckplayer67/ckplayer.swf', 'a_1', 'ckplayer_a_1', '800', '450', false, flashvars, 비디오)

▲중국 도자기 네트워크가 창저우 빅혼디어 초내마모성 대리석 타일의 멋진 영상을 감상했습니다

제품 품질 + 선두 품질로 인해 딜러는 브랜드에 대한 자신감을 갖게 됩니다.

창저우에 있는 Big Horn Deer 초내마모 대리석 타일의 딜러 대표인 Shu Dinglu는 10년 넘게 업계에 종사해 왔으며 Big Horn Deer는 6년 동안 내마모성이 뛰어난 대리석 타일입니다. 그는 Big Horn Deer를 처음 접했을 때를 회상하며 다음과 같이 솔직하게 말했습니다. “가장 인상 깊었던 것은 Big Horn Deer의 기업 이미지, 제품 디자인, 그리고 Big Horn Deer Super Wear-Resistant Marble Tile(이하 'Nan Shunzhi') 회장 Nan Shunzhi였습니다. Nan 회장으로서) 브랜드에 대한 인내입니다.”

초창기 Shu Dinglu는 쑤저우에서 저가형 세라믹 타일 도매업을 하다가 나중에 창저우에 와서 이전 운영 사고 방식을 바꿀 생각을 했습니다. 브랜드를 구축하는 것입니다. 우연히 큰뿔사슴과 접촉하게 되었고, 방금 떠나서 큰뿔사슴 본부에 검사를 받으러 갔습니다.

당시에는 아직 큰뿔사슴의 이름이 바뀌지 않아 진즈뉴 대리석 타일이라 불렸습니다. 처음 본사에 갔을 때 Dajiulu의 브랜드 컨셉에 대해 배웠을 뿐만 아니라 Dajiulu의 제품이 동종 세라믹 타일 회사보다 품질이 좋고 제품 색상이 더 많다는 것을 알게 되었습니다. "큰뿔사슴은 자연석을 본뜬 대리석 타일을 만듭니다. 타일의 디자인과 색상은 모두 Nan씨가 직접 해외에 나가서 돌을 선별하고 1:1 참고를 바탕으로 직접 제작한 것입니다. 패턴 디테일이 많습니다. 그래서 Big Horn Deer는 세라믹 타일의 품질과 색상이 다른 브랜드보다 조금 앞서 있는 브랜드입니다."라고 Shu Dinglu는 말했습니다. "그래서 우리는 Big Horn Deer를 만들기로 결정했습니다."< /p>

동시에 그는 Dajiaolu 회장 Nan Shunzhi가 다른 브랜드의 사장들과 비교할 때 독특한 점이 하나 있다고 언급하기도 했습니다. “보통 사업주들이 직접 외출하는 경우는 거의 없습니다.시장에서는 대개 영업사원이 상황을 보고할 때까지 본사에서 기다립니다. 난 씨는 딜러들의 상황을 이해하기 위해 항상 직접 시장에 나간다”고 말했다. “난 씨의 정신은 칭찬할 만하고 모든 사람에게서 배울 가치가 있다. 이는 우리가 큰뿔사슴을 굳건히 따르겠다는 중요한 이유이기도 하다. ”

정확한 포지셔닝 + 우수한 서비스 + 시장 변화에 대응하는 우수한 제품

Shu Dinglu는 2013년부터 창저우에서 사업을 해왔습니다. 오랫동안 사업을 하지 않았지만 그는 창저우 세라믹 타일 시장을 명확하게 파악하고 있습니다. 그는 우리를 위해 다음 사항을 요약했습니다. ：

1. 잘 꾸며진 집에 큰 영향을 받습니다

세련되게 장식된 객실은 모든 브랜드에 큰 영향을 미칩니다. 지난 2년 동안, 아름답게 장식된 주택이 점점 많아지고 있으며, 시장 상황은 점점 악화되고 있습니다. 현재 창저우의 고급 주택 가격은 약 30%로 높지 않습니다. 고급 주택 가격은 일반적으로 17,000/㎡~18,000/㎡로 일반 주택보다 평방미터당 1,000~2,000원 ​​더 비쌉니다. .편리함을 원하거나 그것에 대해 잘 모르는 사람들도 있습니다. 장식에 너무 많은 시간을 낭비하고 싶지 않은 고객은 잘 꾸며진 객실을 선택합니다.

2. 고객의 소비가 점점 더 합리적으로 변하고 있습니다

지난 2년간의 시장 상황과 브랜드 거래량을 요약하면 Shu Dinglu는 "지난 2년간의 거래량이 상대적으로 적었습니다. 원래는 300제곱미터 빌라의 단일 가치는 20만 이상이 될 수 있지만 지금은 17만, 8만까지만 도달할 수 있다는 것이다.” 그는 시장에 많고 복잡한 브랜드가 있고 경쟁이 치열하기 때문이라고 믿는다. 고객의 소비는 합리적인 경향이 있습니다. 일반적으로 소비자는 중상급 그룹에 서비스를 제공하는 Big Horn Deer와 같은 매장에 자발적으로 방문하지 않습니다.

3. 디자이너 및 인테리어 업체의 영향을 많이 받음

창저우 시장은 주로 홈 데코레이션 채널(풀 패키지, 하프 패키지, 디자이너)이 주도하고 있으며 대략적으로 전체 매출을 차지하는 것으로 추정됩니다.수량의 약 80% (엔지니어링 작업 제외) Changzhou Dajiaolu는 현재 20개 이상의 주택 개조 회사와 관계를 맺고 있지만 Shu Dinglu는 이것이 판매에 큰 도움이 될 것이라는 의미는 아니라고 말했습니다. Changzhou의 가정 장식 회사는 일반적으로 많은 브랜드와 협력하기 때문에 귀하가 그들과 협력한다고 해서 그들이 귀하의 제품을 홍보한다는 의미는 아닙니다.

또한 창저우의 디자이너 개발은 우시(Wuxi)와 같은 도시에 비해 성숙하고 포화되어 있으며 디자이너 간의 협력 측면에서 앞서 있습니다. 그리고 가정 장식 회사.

4. 단말기 프로모션이 많지 않습니다

효과가 좋지 않기 때문에 창저우 시장에서는 터미널 프로모션 활동이 많지 않습니다. Shu Dinglu는 "스토리지 연결은 일반적으로 1년에 2~3회 대규모로 진행되는 반면, 판매자가 주최하는 경우 일반적으로 1~2개월에 3~4회의 이벤트를 진행합니다."라고 말했습니다. 이벤트에 참여하지 않습니다.

이러한 시장 환경에 대처하기 위해 Shu Dinglu도 자신만의 전술을 가지고 있습니다.

우선 중~상위를 정확하게 배치하세요.

인터뷰 중 Shu Dinglu는 Big Horn Deer Super Wear-Resistant Marble Tile이 중급 브랜드이며 고객이 이를 그룹화한다는 점을 여러 번 강조했습니다. 서브도 정확하게 나누어져 있습니다. 그는 "장사를 나갈 때는 기본적으로 빌라로 가고, 인테리어 업체와 협력할 때는 중상급 이상의 업체를 선택하기도 한다"고 말했다.

둘째, 큰뿔사슴의 제품 특징을 부각하세요.

"브랜드를 잘 운영하려면 먼저 제품에 대해 충분히 알고 믿어야 합니다.Shu Dinglu는 "우리 자체 브랜드"라며 "초내마모성은 다른 브랜드에서는 할 수 없는 Dajiulu 제품의 장점입니다. "그래서 고객에게 큰뿔사슴을 소개할 때 이 컨셉의 홍보에 큰 관심을 기울였습니다. 또한 본사의 발자취를 수시로 따라가며 초내마모 PK 활동에 참여하기도 했습니다. 다시 한 번 실천을 통해 이것이 매우 효과적이며 고객이 빠르게 주문하도록 유도할 수 있다는 것이 입증되었습니다.

더 나아가서 주도적으로 시장에 적극적으로 접근하세요.

홈 데코레이션 업체와의 협력은 브랜드 홍보 채널 중 하나입니다. 창저우의 가정 장식 회사는 일반적으로 여러 브랜드와 협력하며 내부 경쟁이 치열합니다. Shu Dinglu는 "가정 장식 회사에 제품과 브랜드를 소개하고 그들이 당신을 신뢰하게 만드는 데는 시간이 걸립니다"라고 말했습니다. "첫 주문을 할 때 고객 피드백과 후속 서비스 등을 검토해야 합니다. 집 장식 회사가 귀하에 대해 사전에 이해하고 있다면 훨씬 더 좋습니다.”

또한 Shu Dinglu는 가정 장식 회사와의 협력이 유일한 채널이 아닌 하나의 채널로만 사용될 수 있다고 믿습니다. "외출하는 것도 중요합니다. 그리고 스스로 시장을 운영하세요." Shu Dinglu가 말했습니다. Dinglu의 말입니다. "다지울루는 주로 중저가층을 대상으로 하기 때문에 이러한 소비자가 직접 방문하는 경우는 거의 없습니다"라고 그는 말했습니다. "그래서 우리는 여전히 시장과 비즈니스를 위해 더 많은 외출을 고집합니다."< /span> 피>

마지막으로 고품질 서비스로 고객에게 깊은 인상을 남깁니다.

고객이 귀하를 기억하도록 하려면 서비스 세부정보를 관리해야 합니다. 애프터 서비스와 관련하여 Shu Dinglu는 Big Horn Deer가 여전히 큰 장점을 가지고 있다고 믿습니다. "예를 들어, 고객이 수리 중인데 뭔가 빠졌다고 말하면 즉시 보낼 수 있습니다. 전문적인 애프터 서비스 직원이 있고 디자이너가 직접 현장에 와서 지침을 제공하는 경우가 많습니다."라고 그는 말했습니다. , "창저우 세라믹 타일 산업에서 우리 Dajiaolu는 더 나은 일을 하고 있으므로 많은 고객들이 개인적으로 우리를 홍보하고 새로운 고객을 소개하는 데 도움을 줄 것입니다."

제조업체 균형 유지를 위한 '아버지-아들 관계'

딜러와 본사 간의 관계를 어떻게 처리해야 하는지에 대해 Shu Dinglu는 자신의 견해를 밝혔습니다.

"아버지와 아들에 비하면 딜러와 본사의 관계가 가장 좋다고 생각합니다. 왜냐하면 좋은 브랜드를 구축하려면 첫째, 본사는 좋은 제품을 개발하고 고품질의 제품으로 딜러의 성과를 지원하는 동시에 딜러는 아버지처럼 행동하여 본사를 의지하여 성장해야 합니다. 본부. 시장을 발전시키세요.”

Shu Dinglu는 최근 몇 년 동안 Dajiulu 본사의 조치를 따라 매장을 업그레이드하고 개선해 왔습니다. 본사에서도 딜러를 조직하고 지원하며 역량을 강화하기 위해 최선을 다할 것입니다. Shu Dinglu는 앞으로 본사로부터 어떤 지원을 받고 싶은지에 대해 "개인이 어떤 지원을 원하는지 고민하는 것은 소용이 없습니다. 첫째, 자신의 일을 잘해야 하며, 그러면 본사에 요청할 자격이 있겠습니까? 스스로 일을 한다면, 아직 하지 않았다면 어떻게 감히 언급할 수 있겠습니까?”

Shu Dinglu는 사람들에게 내면에서부터 견고함과 겸손함을 줍니다. 그는 무슨 일을 하든 항상 자신이 잘했는지를 판단합니다. 관심사에 관한 다른 질문. 브랜드는 브랜드 강점과 제품 강점의 지원이 필요할 뿐만 아니라 Shu Dinglu와 같은 신뢰할 수 있고 능력 있는 딜러 그룹이 함께 협력하여 더 크고 강해져야 합니다!